Фрагмент

Введение

Исследования западных специалистов показывают, что покупки, продиктованные осознанной̆ потребностью и тщательным предварительным отбором, включающим такие параметры, как марка и упаковка, составляют около четверти всех продаж в стоимостном выражении. Еще четверть покупок приходится на долю товаров, в принципе запланированных к покупке, но не отобранных по маркам, местам покупки и даже количеству. Четверть продаж приходится на долю товаров, о которых потребители вспомнили в последний̆ момент (уже в магазине), и еще четверть — на долю товаров, которые покупатели до встречи с продавцом вовсе не собирались приобретать [8].

Стимулирование сбыта – это процесс, в рамках которого специалисты разрабатывают различные кампании и придумывают нововведения, мотивирующие аудиторию покупать и лучше воспринимать товары/услуги (особенно новинки). В ходе осуществления этих мероприятий происходит информирование потребителя о товаре, который есть в наличии, и убеждение в необходимости его приобретения.

В последнее время стимулирование сбыта лекарственных препаратов и других товаров аптечного ассортимента получает все большее распространение. Этому способствуют определенные факторы, а именно:

— по мнению управленцев высшего звена фармкомпаний именно стимулирование сбыта является сегодня наиболее эффективным инструментом продвижения;

— количество специалистов, применяющих средства стимулирования сбыта, постоянно увеличивается;

— управляющие аптеками непрерывно ощущают все более сильное давление, связанное с требованием увеличения объемов сбыта;

— число конкурентов, уделяющих внимание стимулированию сбыта, неуклонно растет;

— посредники требуют от производителей идти на более серьезные уступки;

— увеличивающиеся издержки, рекламная «теснота» в СМИ и законодательные ограничения делают мероприятия по стимулированию сбыта менее эффективными.

Цель исследования – изучение методов стимулирования сбыта на лекарственные препараты и другие товары аптечного ассортимента

Задачи исследования:

— рассмотрение сущности стимулирования сбыта;

— анализ методов стимулирования сбыта на лекарственные препараты и другие товары аптечного ассортимента;

— исследование по стимулированию сбыта лекарственных препаратов.

Объект исследования: методы стимулирования сбыта на лекарственные препараты и другие товары аптечного ассортимента

Предмет исследования: процессы стимулирования сбыта.

Методы исследования: анализ, синтез, индукция, дедукция, системный подход.

Информационная база исследования: работы ученых в сфере маркетинга, продвижения и сбыта лекарственных препаратов и других товаров аптечного ассортимента.

1. Сущность и стимулирование сбыта.

1.1 История развития стимулирования сбыта в России.

В конце 19 века экономика и промышленность России бурно развивалась. Предпринимательство стало играть в экономике страны ведущую роль. И развитие маркетинга в этот период ничем не отличалось от его развития в других странах. В практике российского предпринимательства этого времени использовалось много элементов маркетинга. Видное место в продвижении товаров и услуг занимала реклама. Начали издаваться специальные печатные издания рекламного характера. Довольно широко использовались методы пиара (PR).

Особое место в продвижении товаров и услуг занимали выставки и ярмарки. В России организовывалось много промышленных выставок и ярмарок, международных, внутригосударственных и губернских. Особое место занимала регулярно проводимая, ставшая очень популярной, Нижегородская ярмарка. На Нижегородской ярмарке всегда было представлено множество товаров со всего мира, заключались многочисленные сделки. На ней определялись европейские цены на целый ряд товаров, например на зерно.

Следует отметить и российских предпринимателей, которые делали довольно успешные маркетинговые ходы. Следует отметить их успехи в рекламе и PR. Очень популярную рекламную кампанию в России провел «коньячный король» Николай Шустов. При этом, потратив на нее сущие гроши.

Чтобы продвинуть свои алкогольные напитки на рынке, а затем и захватить рынок алкогольных напитков, он придумал изощренный маркетинговый ход. Шустов нанимал людей (за копейки, и это были все затраты на эту рекламную компанию), которые ходили по трактирам, ресторанам, питейным заведениям и требовали алкогольные напитки «Шустов». Если таковых не было в наличии и им отказывали, они начинали скандалить. Естественно, информация о причинах скандалов очень быстро попала в прессу и уже через короткое время все питейные заведения продавали алкогольные напитки «Шустов». Еще одной рекламной находкой Шустова стало использование трамваев. По всей Москве начали ездить вагоны, на бортах которых размещалась реклама с «Шустовым».

Удачная маркетинговая идея пришла в голову Карлу Фаберже в 1883 году. Он решил создать пасхальное яйцо в качестве подарка для императрицы Марии Федоровны. После этого Фаберже получил заказ изготавливать по яйцу ежегодно. Фаберже уже в те годы отличался тем, что выпускал свои изделия под клиента, делая только то, что клиентам нравилось и было востребовано. Его сотрудники были одними из первых художников-дизайнеров в современном понимании. Вот слова Фаберже, очень применимые к современному маркетинговому подходу.

Многие российские предприниматели с успехом использовали приемы стимулирования сбыта и привлечения клиентов. Большое внимание уделялось красоте и удобству упаковки товаров. В начале 20 века начали появляться и первые образовательные заведения, где преподавали элементы маркетинга. Некоторые знания и навыки по маркетингу можно было получить лишь в общем курсе экономики, которая преподавалась в некоторых коммерческих училищах…