Описание

Родственные связи в бизнесе: стоит ли на них рассчитывать?

В крупной компании, занимающейся производством и реализацией товаров народного потребления, существует отдел по работе с ключевыми клиентами. К ключевым клиентам относятся крупные торговые сети, обладающие существенным весом на рынке и занимающие достаточно жесткую позицию на любых переговорах, касающихся условий поставок, оплат поставщикам и т.д. Среди ключевых сетей выделяется один игрок Х, являющийся самым большим на рынке (его вес примерно 12% от всего рынка). Переговоры с ним проходят сложнее всего, зачастую происходят задержки в оплате с его стороны, урезания ассортиментной матрицы только до самых ходовых позиций, а иногда дело доходит до угроз полной остановки сотрудничества.
Для разрешения данной ситуации, начальник отдела по работе с ключевыми клиентами, при одобрении вышестоящего руководства, нанимает в отдел на позицию ассистента (так как все текущие позиции менеджеров по работе с ключевыми клиентами заняты достаточно опытными сотрудниками), брата коммерческого директора компании Х (имеет опыт в розничных продажах). Основная неофициальная задача нового сотрудника — вести сложного клиента и договариваться о соблюдении текущих условий контракта, а также об улучшении условий сотрудничества в дальнейшем. Официально, согласно должностной инструкции, сотрудник должен выполнять работу ассистента отдела, то есть подготовка отчетов для менеджеров, работа с документами и т.д.
Тем не менее, данное решение вызвало сразу же определенное непонимание внутри остального коллектива компании. Возникают вопросы, почему не была объявлена вакансия так, как это принято в компании, чтобы остальные сотрудники могли, при желании, поучаствовать в конкурсе; каковы задачи и роль нового сотрудника в компании. Так как он представляется менеджером по ключевым клиентам, то у остальных сотрудников возникает непонимание, что же он реально делает.
Начальник отдела по работе с ключевыми клиентами замечает возросший уровень напряженности в управлении продаж и понимает, что надо что-то предпринять.

РЕШИТЕ КЕЙС

ВОПРОСЫ К КЕЙСУ

• Правильно ли поступил начальник отдела по работе с ключевыми клиентами, сделав ставку на родственные связи сотрудника для решения коммерческих вопросов?
• Каким образом необходимо было представить коллективу компании появление нового сотрудника, чтобы избежать напряженности?
• Какие негативные последствие могут возникнуть в компании после такого решения начальника отдела по работе с ключевыми клиентами?

5 стр.